投資回報=銷售額/銷售中所用的時間

　　·要捕就捕大鯨魚

　　銷售中所用時間是一個典型的常量，因此為了增加投資回報，必須擴大銷售額。作為一名銷售員，要增加投資回報，就必須找到那些最愿意購買你產品或服務的主要大客戶。例如有兩位汽車購買人：一位是富翁，他想買勞斯萊斯高級轎車；加一位是中產者，他想貸三年的款買一輛中等轎車。

　　富翁買車不會作太多的調查。因為這一購買行為對富翁來說并不特別重要；另外，勞斯萊斯的質量已經被子認為是過關的。

　　相反，這位中產階級購買者可能要花好多時間來決定是否購買。因為買車主定行為對一個中產者來說是極為重要的。在三年時間里，他都需要使用這部車。另外，由于收入有限，中產者在購買車時總希望詳細了解更多的各種細節問題，以確信自己的投資得到了最大的回報。

　　理解投資回報等式這一點的關鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時間是一個常量，要使投資回報最大化，就必增加銷售額。

　　·銷售投資組合

　　在投資領域，投資組合意味著所有股票的集合，但在職業銷售領域，投資組合是所有的客戶或目標客戶的集合。在投資時，首先要明確自己愿意承受風險的程度。如果希望承擔較多的風險，那你就投資在較少的股票上；如果希望風險小一些，那就投資在較多的股票上，這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風險。

　　這一點以銷售投資組合同樣適合。首先要設置自己所愿意承擔風險的水平！如果想要高風險的銷售投資組合，那就投資到少數目標客戶身上；而如果希望風險小些，那也可以通過開發更多的客戶來減少風險。

　　·設定目標市場

　　大部分銷售員可能把市場目標定義為“所有購買我們產品或服務的公顧客”。如果銷售員在一個轄區內工作的話，你可以更好的改進這一定義，把側重點放在區域范圍內。

　　“所有”一詞意味著缺乏重點。銷售員的目標是使投資回報最大化，要完成這一目標的途徑只能是發掘那些最可能大量購買我們或服務的客戶。盡管這看起來好象所一些購買者從目標市場中排斥出去。其實不然，銷售人員只是分清主次關系。這樣，就可以和目標市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業務關系，銷售員也可以在日后的時間中經常性地擴大目標市場的定義。但是只有在和原有目標市場定義中的潛在客戶購買者建立關系后才應想到要去擴大自己的目標市場。那在這目標市場中將會有充足的機會。銷售人員不必在目標市場外尋找機會，因為目標市場外的機會場實在太小。更重要的是，這樣做可以得到銷售過程中投入時間回報的最大化。

　　要取代目標市場定義中“所有