2．什么是客戶開發

　　大部分銷售人員都熱愛銷售工作，但他們覺得離開了客戶開發也能生存。這種對客戶開發表現出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理。

　　·杯子是半滿還是半空

　　對客戶開發的看法都有樂觀和悲觀兩種。如是你認為杯子是半空的，即總是把客戶一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解為什么不會覺得客戶發是銷售工作中充滿樂趣的一部分。

　　相反，客戶開發有許多樂觀因素。如果你認為杯子是半滿的，結果會截然相反，你會向“不會被拒絕”的目標邁出第一步。

　　有一個古老的故事：一個人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒發生，又錘了一下，石頭依然如故。他連續錘了一百下，可還是沒有任何結果。可他毫不氣餒，而是接著繼續錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊。

　　·播種與收獲法則

　　播種與收獲法則告訴人們：“你播種什么，你就會收獲什么”。這其實是客戶開發和職業銷售的至理名言。我們以電話銷售來說明這個法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。

　　電話數與銷售總額的關系

　　拔打電話數 實際完成數 約見次數 推薦次數 銷售筆數 銷售總額

　　100 50 13 13 5 ￥200000

　　電話數與傭金的關系

　　銷售總額 ￥200000

　　撥打電話數 100

　　每次電話銷售金額 ￥200

　　傭金比率 5%

　　每次電話銷售傭金 ￥10

　　從以上列表可以看出，銷售總額與撥打電話數之間的關系，事實上已經延伸到了與銷售員對應的傭金提成，即傭金的多少與你撥打電話的總數密切相關。如果對此分析走極端，人們或許會爭辨道，銷售員每打一次電話都能賺錢，而不管主一電話的結果如何。在上表中，銷售員每個電話賺10元錢，這種理解的基礎是沒有人能預知哪個電話會最終成功。是客戶開發中持之以恒的努力才產生了銷售成功的結果，而不是某個特定電話的作用。每次撥打電話都是賺錢的機會所在。

　　·微笑面對人生

　　《期盼并努力變得富有》一書的作者拿破侖·希爾曾說過，每一個事例都有三種立場：我的立場、你的立場以及介于你我之間的一種立場。這句話中蘊含了許多智慧。許多人會覺得客戶開發是一件充滿樂趣的事情，但也有些人不這樣認為。如果你把客戶開發視為一種機會，就它是充滿樂趣的。客戶開發不僅僅給了銷售員每次打電話時賺錢的機會，它同樣給了他們決定自己收入水平的機會，同時，客戶開發也充滿著挑戰。有了這些，還希望有哪份職業能給你更多呢？

3．客戶開發技法

　　作為一名職業銷售員應力求最大的投資回報。新教的教義認為人有賺錢的義務，但不一定是為了物質享受。為了做到這一點，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對象是相同的，那就是時間。我們不僅僅有時間這個相同的投資對象，而且，我們所得到的數量也是一樣的：一天24小時。這便意味著一個最善于利用時間的銷售員能獲得最佳投資回報。事實上，銷售和經營中競爭的最終目的就是要使投資