如何利用人性弱點營銷？星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，是駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈和自信。 

一切的營銷，其實都是針對滿足人性的各種需求、焦慮和欲望而做的：沖動、貪婪、功能、滿足、炫耀、自豪、面子等等

什么是弱點營銷？

“宇宙的精靈，萬物的靈長”，說的是人類。

但現實中，人性的弱點也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關于人性的一切弱點，正在被消費社會利用和營銷。

一切營銷都是弱點營銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點和后天養成的世俗判斷。

但你為什么消費之后會失望、欲望滿足后會悔恨？

斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。” 而弱點營銷所做的，就是引導人一直需要、永不滿足。《善惡經濟學》作者托馬斯·賽德拉切克說： 「不滿足」成為讓我們進步和成長的引擎，也會讓我們自己成為一個永不滿足的引擎。

首先給出一個基本原則：

支撐我們做出購買行為的，不是理性的判斷，而是我們自以為理性實際上十分感性的判斷。

別著急反對，看完底下的文章，你會發現，大部分時間，我們還確實是不過腦子就買了很多東西呢。

想讓消費者自行腦補，最簡單的套路有三種：

（1）多就是好，看起來牛逼就是牛逼。

美國上市公司耶，牛逼耶，如果你正好想學網絡營銷，看到一個美國上市公司，此時是不是已經動心了？

如果你是目標用戶，你的潛意識是這樣想的：

然而誰都知道，美國上市公司和教得牛逼之間——

但是，消費者就會吃這一套，而且吃得非常心安理得。

為什么？因為——

在無法100%了解產品時，消費者傾向于從側面出發，去推測產品的好壞。

所以，請記住這一點：

真正的營銷，不在于告訴消費者“我們的產品NB”，而是讓消費者自己得出結論“他們的產品NB”。

原因：人最相信的，永遠是自己，因為我們都覺得“自己不會害自己”、“只有我會對自己100%負責”。

你告訴消費者的，消費者會覺得“他這么夸自己，還不是想讓我買東西！我偏不信！”

相反，如果你告訴消費者，“我們是上市公司，很牛逼噠！”

消費者自己就會進入這樣一個腦補狀態：

美國上市公司耶=很有錢耶=說明之前賺了錢呀=錢從學費里來=學費是學生交的=錢多=所以學費多=所以學生多=大家又不是傻子，能買肯定說明不錯=教的不錯的=我也試試吧！

再想一想，是不是，你看到的大多數非常流行的廣告，好像都沒有直接說自己的產品哪兒好哪兒好？

隨便舉個例子

銷量多==喝的人多==產品好==我也要喝

再比如這個：

唯品會說自己的注冊用戶突破一個億，也是一樣的道理——選擇我的人多，這么多人選擇，應該沒錯。

再舉個反例：

頂尖的工業設計==嗯，怎么個頂尖法？

康寧玻璃機身==嗯，康寧，有啥用？

完美對稱==嗯，完美……嗯？

沒有腦補，想把消費者都變成理性的人？

（說明：我不是錘黑，我很吃羅永浩的“情懷”，至于情懷的本質是什么，后面也會說）

看看別人家是怎么玩的：三星啊==牛逼==下血本==牛逼

滿屏幕都在告訴你：“我們用的東西牛逼，所以我們也很牛逼”

所以，以后寫文案的時候，別光顧著夸自己了，適當吹一些牛逼，讓消費者覺得你牛逼，就好了。

簡單來說就是：

1，用巨大的數字來讓消費者震驚

2，如果沒有巨大的數字，就跟你的競爭對手對比一下

3，盡量與普通人覺得“牛逼”的符號靠攏

（2）同類感——別人覺得好就是好，別人有效果就是有效果，別人買了就說明沒問題

典型案例1：

你有沒有買東西先看評價的習慣？你為什么要先看評價？評價好，商品就好嗎？

典型案例2：

看完評價你還要看看用戶案例？就不說現在的用戶案例有幾個是真的了。

他們用了有效果，你用就也有效果嗎？此時消費者的腦袋中想的是：

好吧，還用我多說么？

腦補過程很簡單：

他用了好使==商家一般不會騙人的吧==這么多人用了都好使==這么多人見證就更不會騙人了吧==這個產品一定好使==我用也好使==“添加購物車”

所以這就是為什么有人會刷評價，并且刷了還不算，還要截成亂七八糟的圖出來逼著你看

總結：

商家之所以這么做（我們之所以吃這一套），本質原因是：

“跟著大家，不要亂跑，危險系數會小一些”——這是自幾十萬年前開始，就根植于我們骨子里的本能。發生購買行為前，我們也會本能地去找大家對這個產品的評價。

實際上：

一個產品好不好跟評價有必然聯系嗎？尤其是中國這網絡環境，人家說好，你就敢信？所以買東西之前，啥都別廢話，試用一下再說。

OK，言歸正傳，我們在寫文案的時候如何營造同類感呢？

其實最簡單的方法，就是多寫案例：

1，長篇的案例，比如XX用了我們的產品之后的心得體驗。

2，短篇的案例，包括【用戶評價】【購買評價】等

3，直接的用戶證言：大家去書店逛一圈，看看每本書的封面或者封底，是不是都得找幾個大牛過來做一下推薦？

（3）制造認同感——“我們是一類人啊朋友們”

說在前面：現在很多人都喜歡談情懷，其實世界上沒有情懷，有的只是認同感而已

教英語的老羅為什么牛逼？因為他教得好？因為他幽默？

也許，但沒說到本質上。因為他正好符合了大多數人心目中好老師應該有的樣子，所以大家認同他。

試想一下，你被12年填鴨教育、各路老師折磨得死去活來的時候，突然有一天，你的同學說：

“有個叫羅永浩的胖子，會在上課的時候講段子誒。”

然后你去搜了他的演講視頻，發現他不僅講段子，還不喜歡站在講臺上，跟學生們各種逗貧……總之，那一瞬間，你的心里早已被丘比特射成了篩子：這特么才是老師嘛！

后來，老羅做了手機。此時的熊孩子已經長大，到了能夠自己買手機的年齡了。

他們的情況（市場的情況）：

被某米牌暖寶寶暖得死去活來，為了腎系手機，除了腎什么都賣了！有人宣傳發燒，有人宣傳性價比，沒錢的大學生和小藍領被關心得不要不要的，就是沒人關心一下沒錢的文藝青年（老子家具買不起，但是買個襯衫一定要MUJI的啊！）

于是這時候，一款以匠人工具為LOGO，以“難得的匠心”為核心賣點的手機，出世了。

當老羅在臺上大談他花大力氣優化的UI特效時。你的眼睛看到了匠心、精細、慢工出細活、認真、較真……等等等等

而你的腦子里卻在說：

此時此刻，你對這個浮躁、功利、冷漠的世界的一切蔑視和抵抗，就像洪水遇上了豆腐渣工程，終于有了宣泄的出口。

你認同了老羅，老羅成功地讓你認同了他（再一次）。你在心里，已經跟老羅站在了同一個戰壕里，此時此刻，所有一年出N款手機的企業，都變成了你們的共同敵人，于是你變成了死忠粉，你有了錘子的情懷。

其實，死忠粉（情懷）的本質是：

你認同這個人，你認同他做事的態度，你覺得你們是同一類人，為了讓你生存下去，你需要盡力幫助整個群體生存下去，所以你要保護這個群體，因為保護群體，就等于保護了你自己

于是不管這個手機有這樣那樣的不好，你都不會管了，一切說錘子手機不好的人，就是在跟你做對。

后來小米也開始玩這一套：

我做一塊鋼板都這么細致，40道工藝，193道精密工序，怎么樣，你們這些“活得認真”的消費者，是否認同我了？咱也是有情懷的人啊

總結：

讓消費者腦補，應用在營銷中，最簡單的三個套路：吹牛逼、找例子、找認同。